心理学を活用すればビジネスを有利に進められます。しかし、どんな心理学を使えばいいのか、分からない人も多いのではないでしょうか。
- 仕事で役立つ心理学を知りたい
- 行動心理学を学びたい
- すぐ効果の得られるものはある？
このような疑問を持った人も多いと思います。
そこでこの記事では、ビジネスで使える心理学をまとめて紹介します。実例を交えて解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
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ビジネス心理学とは
ビジネス心理学とは、心理学を活用してビジネスの問題解決を行っていく学問です。
中でもセールスや交渉などを有利に進める「行動心理学」は、ビジネスで必須といわれています。
は心理学大学だけでなく独学でも学べます。そして最近は「ビジネス心理検定」と呼ばれる資格もあり、マネジメントやマーケティングのノウハウを学びたい人におすすめです。
また心理学は、ビジネスだけでなく恋愛などの人間関係にも活用できます。よって心理学を学べば、仕事だけでなくプライベートも充実できるでしょう。
仕事で活用できる心理学10選
それでは早速、仕事で活用できるビジネス心理学をまとめて紹介します。
ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価する際、目立っている特徴に引きずられて評価の結果が変わってしまう現象を指します。心理学では「認知バイアス」「光背効果」とも呼ばれます。
有名大学を卒業している人に会って「仕事ができそう」と感じてしまうのもハロー効果です。
これを利用すれば、相手の好感度を上げてビジネスを有利に進められます。
簡単に実践できるのは「色」を使ったハロー効果。色はイメージを与えるのに効果的だからです。
例えば、青色のネクタイをかけると「誠実さ」を与えて、相手に信頼感を持ってもらえます。
このように会話に入る前段階でハロー効果を活用しておくと、仕事がスムーズに進むでしょう。
ドア・インザ・フェイス・テクニック
ドア・インザ・フェイス・テクニックとは、まず「大きな要求」を提示し、断られたあとで本命の「小さな要求」を出す手法です。このテクニックは、ビジネスだけでなく恋愛でもよく使われています。
まず相手は、要求を断ったことに罪悪感を抱きます。すると次の要求を飲みやすくなるという仕組み。しかも要求が小さければ、さらにOKしてもらいやすくなるわけです。
――例えば、100万円の資金援助が欲しいとします。この場合は相手に「この事業には500万円の資金援助が必要です」と大きな要求をします。
ここで相手に断られたとしても
それは残念です。しかし事業には賛同いただけているので、少額でも出資していただけないでしょうか。500万円は無理でも100万円あれば助かるのですが。
このように断られた上で金額を下げると、相手も承諾してくれやすくなります。まずは自分の要求を明確にし、大きな要求を考えてみてください。
ローボールテクニック
ローボールテクニックとは、はじめに好条件を提示し、承諾してもらった後に、その条件を下げていく手法です。
この手法が成り立つ理由には「一貫性の原理」が関係しています。人間は自分の言動や行動には、一貫性を持たせたいという気持ちを持っています。よって一度承諾をした事柄を、断りづらくなるのです。
あまり悪質な使い方はよくありませんが、ビジネスでは上手く取り入れられている場面もあります。
例えば、衣服のショップに行くと「店内最大90%OFF」とPOPが出ていることがありませんか？
しかし店内に入ると割引されているのは一部のみ。そして店員さんに勧められて定価の商品を買ってしまうのです。
このようにローボールテクニックは、身近なところでも活用されています。
サンクコスト効果
サンクコスト効果とは、すでに費やした時間やお金に対して「もったいない」と感じてしまい、非合理的な判断や行動をしてしまう心理効果です。
例えば、ギャンブルで100万円の損をしたとします。しかし「こんなにお金を使ったからギャンブルで取り返すぞ」という心理が働き、さらに損失が増えてしまうのです。
このように、100万円の損をした時点でギャンブルを止める、という合理的な判断ができないのがサンクコスト効果の恐ろしい部分です。
ビジネスの場面では「無料体験」が良い例でしょう。例えばマーケティングツールを初月無料でお試しした場合、1ヶ月後に「ここまで集めたデータが無駄になる」と感じて、契約してしまいます。
無料体験などの施策は今すぐ打ち出せますので、商品やサービスを持っている方は、ぜひ実践してみてください。
バーナム効果
バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを言われて「自分のことを言っている」と感じてしまう心理効果。占い師も活用する心理術として知られています。
例えば「あなたは悩みを抱えていますね」と言われると、「なんで分かったんだろう」と感じてしまうイメージです。
そしてバーナム効果は、相手から信頼を得て商品やサービスを購入してもらいたい時に役立ちます。
――健康食品の営業をかける場合
食生活が不規則なる場面ってありますよね。特に仕事が忙しい時は、なかなかバランスの良い食事が取れていないですよね
と、誰にでも当てはまりそうな悩みを話題にします。
すると相手は「自分の悩みを分かってくれている」と感じ、商品の紹介がスムーズになるのです。
このように、相手に当てはまりそうな悩みをいくつか考えておくと、ビジネスが有利に進むでしょう。
ホット・リーディング
ホット・リーディングとは、あらかじめ相手について調査しておき、信頼を獲得する心理テクニックです。
相手の情報が分かっていれば、話題が振りやすいだけでなく、共感を得て親近感を持ってもらえます。それだけでなく、相手の苦手な話題も避けられるため、このテクニックは非常に有効です。
ホット・リーディングのコツは「あたかも知らなかったように見せる」ことです。
――例えば、相手が料理好きだと分かっていたとしても、知らないふりをして
自炊始めたのですが全然うまくいかなくて。初心者でも簡単に作れるレシピありますか？
と自然に話題をふるのがポイントです。
すると相手は「実は料理が趣味でいろいろ作ってるんだよ」と心を開いてくれるかもしれません。
このように相手の情報を調べておけば、会話が盛り上がり、信頼を獲得できます。
イエスバット法
イエスバット法とは、相手の意見を肯定した後に否定する心理テクニックです。反対意見を言いたいけど相手の気分を害したくない時に役立ちます。
特に交渉では、相手の意見に反論せざるおえない場面があります。そんな時はイエスバット法を実践してみましょう。
――例えば、取引先の人から「ちょっと値段が高いから購入できないな」と言われたとします。
その切り返しとして
確かに値段は高いですよね。他社と比べても割高です。ただ機能面やサポート面は充実していて、30日間は無料体験できます。ですので一度お試しになってから検討していただけないでしょうか？
このように意見を受け入れた上で、自社商品を紹介すれば、相手の気分を害さずにセールスできます。
ミラーリング効果
ミラーリング効果とは、相手の言動や仕草を真似て親近感を与える心理テクニックです。人間は同じ行動をする人に好感を持ちやすいため、ビジネスの場面でも非常に有効な手法といえます。
例えば、商談の場面では以下のような行動がおすすめです。
- 相手の言葉を繰り返す
- 相手が笑ったら笑い返す
- 相手がお茶を飲むタイミングで自分も飲む
そしてミラーリングは不自然にならないようにするのがコツです。すべての真似をしていると「真似されて嫌だな」と思われるからです。
不自然でない形で、自然に真似るのがミラーリングを成功させるポイントです。
プライミング効果
プライミング効果とは、最初に受けた刺激（情報）により、それ以降の行動に影響が出る心理効果です。
あなたも美味しそうにビールを飲むCMを見て、急にビールが飲みたくなった経験があるはずです。
ビジネスの分かりやすい例でいえば、メルマガやLINEでの発信です。
LINE公式アカウントで情報発信すれば、自社の商品やサービスに関心を持ってもらえます。コツとしては商品そのものではなく、商品を連想させる発信をすること。
――例えば、化粧品の販売を目的としているなら、肌がきれいになった先の未来を想像させる発信をすると
と思ってもらえるはずです。
ぜひプライミング効果を活用して、ユーザーに興味を持たせてみてください。
フレーミング効果
フレーミング効果とは、同じ情報であっても、見方や焦点を切り替えることによって、別の印象を与える心理テクニックです。
例えばスマホの料金プランを検討する際、以下のような提案をされたとします。
- 月々500円もお得です
- 年間6,000円もお得です
これらはどちらも同じ割引ですが、年間6,000円の方が金額が大きく、よりお得な印象を受けるはずです。
フレーミング効果を利用すれば、商品やサービスの打ち出し方も変わってきます。
行動心理学を学びたい人におすすめ本
行動心理学について深く学びたい人向けに、おすすめの書籍を紹介します。
今日から使える行動心理学
誰でも実践できる行動心理学を分かりやすく解説してある書籍です。
仕事だけでなく人間関係や恋愛など、あらゆる場面で使える心理学を紹介。椅子の座り方や話し方、相槌の打ち方まで、何気ない行動から本心を探り、相手と親密になれる方法が理解できます。
イラストや図解で解説してありますので、読書が苦手な人でもスッと読めるでしょう。
ビジネス・コールドリーディング
相手の心を読み解くコールドリーディングについて詳しく書かれた書籍です。
コールドリーディングは詐欺師やニセ占い師などがよく使う手法です。その手法をビジネスで活かせるように解説してあります。
初対面の人の心を見抜く方法や、上司の信頼を得る方法など、仕事で役立つ心理術が満載です。
基礎的な知識から応用編まで、総合的に学べますのでコールドリーディングを身につけたい人はぜひ読んでみてください。
マンガでわかる! 心理学超入門
仕事や恋愛で使える心理学をマンガで分かりやすく解説した書籍です。
心理学シリーズでおなじみの「ゆうきゆう先生」が監修し、ユーモア溢れるイラストで楽しみながら心理学を学べます。
心理学の入門編的な位置付けですので、まずは基礎から学びたいという人におすすめ。気になる心理術があれば、専門書にステップアップしてみてはいかがでしょうか。
ビジネスで成功したいあなたへ
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心理学で相手の心を掴もう
今回はビジネスで使える心理学を解説してきました。仕事だけでなく、恋愛などの人間関係に役立ちそうな心理術があったのではないでしょうか。
すぐに実践できるものばかりですので、ぜひ明日から使ってみてくださいね。
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