世界に数あるWeb会議ツールを差し置き、“１強”と評されることも多い「Zoom」。
筆者である私も、１年以上前からZoomを使っていますが、それ以外のツール（Skypeなど）は使用していません。
Zoomの大きなメリットは、
- ワンクリックで会議に参加できる
- 同時に100〜1,000まで接続可能
- 接続人数が増えても音質は画質が良い
- 録画ができる
- ホワイトボードやブレークアウトルーム機能がある
- 無料プランでも十分に使える
Zoomが特にパワーを発揮するのは、大人数での同時接続です。具体的にはWebセミナーやイベント、大規模会議のような利用に活躍をしてくれます。
昨今の新型コロナウイルスの影響で、セミナーが中止になり、売り上げが大幅に下がってしまった企業も多いです。
そんな時におすすめなのが、「セミナー開催を中止するではなく、ZoomでのWebセミナー開催に切り替える」という選択です。
しかし「Webセミナーも検討しているけど、リアルで見て聞くのとは全然反応が違うでしょ？」
と思われる方もいるかと思います。
しかし、リアルセミナーを開催しながらZoomをつなげて同時にセミナーをする「ハイブリット形式」ならどうでしょうか？
「ハイブリッド形式」を導入している、株式会社マネクル代表で、オープンイノベーション大学学長の田窪洋士氏は、
「Zoomマーケティングをしっかり踏まえた上でセミナーを開催すれば、リアルにコミュニケーションを取るセールスと遜色ない成約率を上げることも可能です」
と語っています。
むしろ、遠隔地に住んでいてセミナーに参加できない人や、新型コロナウイルスでセミナーを敬遠してる人がいることを考慮すれば、ハイブリットセミナーを活用しない手はありません。
今回はプロのマーケッターである田窪洋士氏が教える「成約率を上げるZoomセミナーの極意」を、マーケティング＆セールスの基本的な理解含め、かなり具体的に解説いただきました。
後半では、ZoomでWebセミナーを成功させるためのテンプレートもご紹介しています。
Zoomの機能や使い方から知りたい！という方は、以下の記事でご紹介してますので参考にしてくださいね。
目次
【保存版！すぐ使える実践マーケティング】Zoomを活用したWebセミナーで成約率を上げる方法
それではZoomのWebセミナーで成約率を上げる方法について解説をしていきます。
Zoomセミナーでセールスして売れるの？
そもそもオンラインでのセールスに対して
と思う方もいるのではないでしょうか。
実際、Webセミナーだと、リアルに対面のセミナーや説明会をするのに比べて、成約率が低かったり、高額商品は売れづらかったりなどの課題があります。
しかし、Zoomマーケティングをしっかり踏まえた上でセミナーを開催すれば、リアルにコミュニケーションを取るセールスと遜色ない成約率を上げることができるんです。
実際マネクルでは、Zoomセミナー経由で高額商材の販売実績が何件もあります。
Zoomセミナーで成約率を上げる方法を実践すれば、売上げを飛躍的に伸ばすことができますよ。
動画・Live配信・Zoomは特性が違う
Webセミナーには、動画セミナー、Live配信セミナー、Zoomセミナーなどさまざまですが、何が違うのか分かりますか？
動画はいつでも観られる便利さがありますが、話者と会話はできません。一方的な大衆向けマーケティングのイメージです。
Live配信は、やり方や参加人数にもよりますが、話者と直接もしくはチャットでコミュニケーションを取れます。少しリアルに近付きました。
そしてZoomは、話者と自分だけでなく、周りの参加者ともコミュニケーションが取れる仕様です。ブレークアウトルームを使えば参加者同士の横のつながりも持てます。そして、Live配信との大きな違いは、話者がオンライン参加の人たち１人１人の顔が確認できること。
と投げかけた時にもすぐに分かります。
100人規模のオンラインセミナーでありながら、個別対応もできる、つまり、１to１マーケティングができるのです。
リアル＋Webを融合した「ハイブリッドセミナー」で売上げを最大化できる
ここで１つ質問です。以下のデータがあった時、あなたならどちらで開催することを選びますか？
成約率が高く、対応する顧客の数が少なくて済むセミナー販売を選択する人が多いですが、マネクルでは常に、「ハイブリッドセミナー（リアルセミナー＋Zoomの同時開催）」の運用をしています。
その理由は単純明快で、多くの顧客にアプローチできるからです。マネクルの拠点は大阪と東京ですが、現地開催のリアルセミナーでは、遠方の人は参加できません。
Zoom開催をプラスしたことによって、日本全国のみならず、海外在住の方まで参加できるようになりました。これによってコミュニケーションの「量」が最大化してるわけですね。
ハイブリッドセミナーの導入によって、住む場所の問題だけでなく、子育てで家を離れられない方や、体の不自由な方、新型コロナウイルスで外出を避けている方など、あらゆるニーズに対応できます。
動画やLiveでWebセミナーするよりも、Zoomセミナーの方が成約率が高くなるワケ
前述した通り、Zoomはオンラインセミナーでありながら、リアル感がありコミュニケーションの量も質も高いです。
そして
- 顔出ししてると、セミナーから抜けにくいので離脱が少ない
- 参加者同士で交流してもらえる
- 自宅で受講できる
などのメリットがあります。
またオンラインセミナーなら、家族に相談しながら参加ができ、いつでも退室できる安心感があるため、気軽な気持ちで参加ができます。
このメリットを活用すれば、成約率を最大限まで高めることができるでしょう。
Zoomセミナーで成約率を上げる７つの法則
続いて、Zoomセミナーで成約率を上げる７つの法則を紹介します。
１、マインドセットを持つ
まず最初に重要なことは、リアルとオンラインは同じ価値がある、というマインドセットを持つことです。セミナー参加費用も分けません。
参加費用が無料だとキャンセル率が高くなり、逆に少額でも参加費を払っていれば、参加率が下がりにくいという側面もあるからです。
ちなみに参加費用は、3,000円と1,000円ではほぼ同じ成約率。ただし1,000円の方が参加人数が多くなるので、1,000円での設定がおすすめです。
２、講師とは別にスタッフを１名以上用意する
オンラインセミナーは簡易的なものにしがちですが、共同ホストを用意し、問題が起きた時に対応できるようにしておきましょう。
Zoomでの成約率を高めるには、リアルセミナーと同じ体験価値を与えることが大切です。リアルセミナーであれば、開始の30分前には受付をして、定刻にキッチリと開始しますよね。
オンラインセミナーは「１分前参加OK」というものも多いですが、それだとセミナーが始まってから、使い方が分からなかったり、通信環境に問題が出たりして、セミナーの進行がスムーズに行えません。
そうならないために、サポート役を配置して、セミナー参加者にストレスを与えないことが大切です。
３、顔出し率を管理する
Zoomの大きな特徴は、参加者全員の顔が分かる点です。
顔出しは参加者個人がオン・オフできるので、特に指示がなければビデオをオフにする人がほとんど。しかし、この顔出し率は成約率に大きく影響を及ぼします。
最初は顔出ししていた人も、顔出ししていない人を見つけたら、どんどん連鎖してビデオをオフにしてしまいます。そうなると、講師だけの顔が映ってる状態になり、高い成約率は望めません。
そのため、「真面目に受講してもらいたい」「参加者同士のワークも大事にしてるので顔出ししてほしい」など、何か理由付けして顔出し率を管理しましょう。顔出し率は100％が望ましいので、「顔出しできる人のみ参加可能」といったルールを設けるのもありです。
４、１回のセミナー参加者数は“最大25名”がベスト
Zoomは最大1,000名が同時接続できます。ただし、セールスをしたい時はスタッフと講師を含め、最大25名（１画面で全員収まる人数）での開催がおすすめです。
100名のセミナーを１回開催するのと、25名のセミナーを４回開催するのでは、後者の方がコミュニケーションの質が高いセミナーができるので、成約率が増します。※これはマネクルでさまざまな人数でテストした結果に基づく数字です。
もちろんセールスなしのセミナーであれば、参加者を100名、200名と増やしても問題ありません。
そういった場合は、Live配信で一斉に情報を伝えて、さらに情報がほしい人向けにZoomに誘導するなど、やり方はいくらでもあります。
５、参加者同士でコミュニケーションを取る時間を作る
これも成約率を高めるのに重要なポイントです。
セミナーに参加する人の多くは心を閉ざしています。そのため、その警戒心を解いてあげなければ成約率は高まりません。
ではどうすれば心を開いてもらえるのか？
最適な方法は、参加者同士でコミュニケーションを取ってもらうことです。
参加者同士はフラットな関係なので警戒心は薄れます。
この時のポイントは、４人以上のグループを作ること。少なくとも３人以上が望ましいです。
なぜなら、セミナーに前向きではない人も混じっているからです。１対１にしてしまうと、アンチが広がってしまう可能性があります。
そういう観点から、４人以上のグループ作りを推奨しています。
Zoomには、ブレークアウトルームという機能があるので、100人参加者がいても、４名25グループに分けたり、５名20グループに分けたり、自由自在です。
セミナーの種類によって使い分けてみてください。
６、クロージングを相談と申し込み、質問グループに分ける
リアルセミナーと同様に、
- 申し込みしたい人
- 質問したい人
を分けて、それぞれの参加者に合った対応を行いましょう。
それぞれを分けないと、申し込みをしたい人の気持ちが変わり、成約がパーになってしまうことがあるからです。
７、リマインドを送り、セミナー参加率を高める
セミナー参加率が落ちると、成約数が減ってしまいます。そのためリマインドを送って、セミナー前から関係を構築することをおすすめします。
日程のリマインドだけでなく、セミナーで学べること、セミナー当日までに確認しておいてほしい記事や動画、アンケートなどを送っておきましょう。
これがあればすぐに実践できる！Zoomセミナーの進め方テンプレート
Zoomセミナーを検討している人の中には「進め方が分からない」という人もいるでしょう。
そんな人のために、進め方のテンプレートを用意しました。
１、セミナー開始前
セミナー開始前は以下を徹底しましょう。
- 受付開始はセミナー開始の30分前
- 出欠確認をする
- Zoomセミナーのルール、質問の仕方などをレクチャーしつつ、参加者とコミュニケーションを取る
- 名前を呼べるように、Zoomの名前を変更してもらう
２、オープニング
オープニングでは、セミナーで得られるもの、出発点とゴールを明確に伝えましょう。そして、最後まで受講する動機付けをすることが大切です（最後まで受講してくれた方には特典がありますなど）。
- プロフィールと語る資格があることを示す
- 共鳴できるようなストーリーを語る
- 問題提起する
３、コンテンツ
セミナーを開始したら、まず基礎知識から解説をしましょう。
なぜなら、セールスしたい商材についての基礎知識がわかっていないと、参加者がついてこれない可能性があるからです。
例えば、NLPという心理学の商品を販売しようとしてた時、NLPがわかってる前提で話を進めてしまうと、理解できていない人はセミナーから退室してしまいます。
セミナーに参加してるからといって、参加者全員が知識を備えてる前提でいてはいけません。
と、お客さんの元まで降りていって話をすることが重要です。
また事前のアンケート、もしくはセミナー開始直後に
と投げかけて、レベル感を把握しておくのもありです。
まずは初心者にわかるような話をして、その後に中級者、上級者が満足するような内容を話していくと良いでしょう。
続いて、競合排除や顧客の不安、疑問を排除します。
例えばオンラインのプログラミングスクールの販売をするとして、リアルに存在するスクールと比べてオンラインの方が良いのはなぜか？といったことや、初心者がやってしまいがちな間違い、誤解されていることなどを話し、自社商品の優位性を高めます。
そして、その日に強烈に変化や価値を感じられるワークやデモンストレーションを行います。
実際に体験できるようなワークを入れて、参加者も一緒に楽しめると効果的です。
４、セールス
セールスの話を聞く態勢を整えてもらった上で、本題に入った方が成約率は上がります。
コンテンツのパートで、商品の説明、魅力、やるべき理由などを説明した後、セールスパートに移る前に、
と、参加者に選択肢を与えると、セールスする側も安心して話せます。
【おさらい】Zoomでサービスを提供するメリット
Zoomでセミナーを開催するメリットをおさらいします。
- リアルセミナーと同等の満足度を提供できる＝100万円を超えるような高額商材も販売できる
- 商圏が広がる（海外在住者など、これまではアプローチが難しかったターゲットも対象になる）
- すぐにビジネスを始めることができる
- 関係性を深めることができる
- 場所の提供をコンテンツにすることができる
Zoomセミナー開催は、参加者にとってのメリットが大きいです。
例えば、ヨガなど運動系のコンテンツとの相性もいいです。
興味があってもリアル会場だと参加しずらい男性もいますし、教えてもらいたい先生が地方や海外在住で、なかなか現地まで行くのは難しい場合でも、Zoomであれば参加が可能です。
まさに、コミュニケーションの革命ツールと言えます。
おわりに
筆者は今から約７年前、出張と拠点の多い企業で働いており、Web会議はよく利用していました。しかし、繋ぐ拠点が５つ６つと増えていくにつれて画質・音声が乱れることが増えました。
同じような経験を持つ人だと、「Web会議ツールを顧客向けに使うのはとても頼りない。ストレスを感じさせてしまって、イメージが悪くなる。アフターケアが大変だ」と思う気持ちも理解できます。
しかしZoomなら、大人数でもストレスなくセミナーを開催できます。またオンライン化だけを進めるのではなく、リアルなコミュニケーションも大切です。
この機会にぜひ、ZoomでWebセミナーを始めてみてはいかがでしょうか。
この記事は、起業家やフリーランスの新しい生き方を支援する「オープンイノベーション大学」が提供しています。
オープンイノベーション大学とは、Webデザインやプログラミング、動画制作など、フリーで働けるさまざまなスキルが学べる学校で、総計24万6千人の方が学んできました。
私たちの強みは、
- オンラインで自宅学習が可能（海外在住でもOK）
- 各業界の”現役で活躍する講師”から実践的なノウハウが学べる
- 専門スキル以外、マーケティングや集客スキルもしっかり学べる
- 横のつながりがあるので、仲間が増える
異業種・未経験で学習を始めた初心者の方が、学習後に現場で即戦力として活躍できる、スキルやノウハウが学べるカリキュラムに定評があります。
学習後に働けるのはもちろんのこと、学習段階で案件を受注して収入を上げる人も多数。
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