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WEB集客や販売で失敗する5つの原因

HPを作ったけど、"売上が伸びない"とお悩みではありませんか?

このページでは、WEB集客や販売で失敗しやすい5つの原因について解説します。
もし、今あなたのHPが売上につながっていない、WEB集客が上手くいっていないのであれば次の5つの項目を確認してみましょう!解決策が見つかる可能性があります。

原因1:HPの内容が営業として機能していない

HPなどのWEBサイトを作ったけど、それが全然売上アップにつながっていないという場合、次の2つの原因が考えられます。

1.HPで商品の価値を伝えきれていない

1つ目はそのWEBサイトに書いてある内容です。 商品やサービスの価値がしっかり伝わる内容になっていますか?WEBサイトは言わば「営業マン」です。アクセスしてきたお客さんに、商品やサービスの価値を文章や写真で伝えて…

・商品を注文してもらう
・資料を請求してもらう
・予約やお問い合わせをしてもらう

などといった、何らかのアクションを起こしてもらう役割を持っているのです。
ですがもし、そのWEBサイトが商品の価値を適切に伝えることができていなかったとしたら、どうでしょう?
お客さんはあなたのWEBサイトを見ても、
そこにある商品やサービスの価値がわからずにページを閉じてしまいます。

もし、WEBサイトが売上につながらないという場合は、

・商品やサービスの価値を魅力的に伝えられているか?
・商品やサービスを得ることで得られるメリットを訴えているか?

一度その内容を見なおしてみることをおすすめします。

◎この問題の解決にはこちらのコースが役立ちます
WEBセールスライティング

2.購入へつながるWEBサイトデザインではない

2つ目はWEBサイトのデザインが悪くて、売上につながっていない場合です。
一般的に、デザインというとWEBサイトの色味だったり、雰囲気だったりを思い浮かべると思うのですがそういったものではなく、例えば…

・商品を注文するためのボタン
・商品の注文フォームの記入欄
・お問い合わせフォームの場所

など、お客さんがアクションを起こしたくなるような「買ってもらうためのデザイン」のことです。せっかく商品の価値を伝えて、お客さんに欲しくさせることができても

どこから注文すればいいのかわからない…
問い合わせをしたくても、その場所がわからない…

なんてことになれば、残念ながら購入にはつながりません。

これは極端な例ですが、お客さんが買いたくなるような売るためのセールスデザインができているかどうかでも購入率は大きく変わってきますので、注文するお客さんの目線になってWEBデザインも見なおしてみましょう。

◎この問題の解決にはこちらのコースが役立ちます
WEBセールスデザインコース

原因2:HPに充分なアクセスがない

ほとんどの場合HPを作っただけで、売上が大きく伸びることは滅多にありません。

もし、一時的に売上が伸びたとしても長くは続かない可能性があります。
なぜなら、HPをはじめとするWEBサイトを用意したら、そこにアクセスを流してあげなければ、商品やサービスが売れる事はあり得ないのです。

あなたが、どれだけ素敵なお店をオープンしたとしても、お客さんの入店がゼロであれば商品を見てくれる人や、買ってくれる人がいないので売れないのは当たり前です。

ネットで集客や販売をするために、HPを作ったけど、全然売上が伸びないという場合はまずはそのWEBサイトにどれぐらいのお客さんが来ているのかを計測して、把握するところから始めることで売上を改善することができる場合があります。

WEBサイトにお客さんを呼びこむための方法としては、主に次のものがあります。

・リスティングなどの有料ネット広告
・検索エンジンから集客するSEO対策
・フェイスブックやYouTubeなどのSNS

リスティングとSEO対策は「検索エンジン」を使った集客法です。
リスティングは検索結果の一覧に、有料で広告を出すことができる方法であり、SEO対策は検索結果の上位にWEBサイトを表示するための施策であり、無料で行うことができます。
どちらとも、検索するキーワードが大きく関係する集客方法ですので、購入意欲の高いお客さんを集められるようなキーワードで集客することができれば、売上アップにつながるお客さんを狙って集客できるようになります。

SNSとは、フェイスブックやユーチューブ、ツイッターやインスタグラム、LINE@などのソーシャルメディアを使った集客法です。上手く活用することができれば、情報を拡散でき、沢山のお客さんを無料で集客することができます。

まずは、自分にあった方法を選び、WEBサイトにお客さんを集客していきましょう。

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SEO対策・オウンドメディア構築コース
リスティング広告運用コース
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原因3:購入頻度が低く、リピートがない

WEBサイトにお客さんが集まるし商品も売れる。
だけど、売上が伸びずに頭打ちだ…何か良い方法がないだろうか?
そういった問題に悩んでいる経営者やWEB担当者も多いのではないでしょうか。

大抵の場合、その原因を突き詰めると商品は買ってくれたけど、

・購入単価が低い
・一度きりの購入でリピートしない

といったものである場合が非常に多いです。
購入単価の見直しや改善、繰り返し定期的に購入してくれるリピーターを増やして、定着させることができれば大きな売上アップを見込めるでしょう。

■購入単価を上げる工夫をする

具体的な対策として、1つの商品だけでなく、同時に別の商品を買ってもらうような工夫をするだけでも購入単価は変わります。

わかりやすい例を挙げると某ファーストフード店では、「ハンバーガーと一緒に、ポテトもいかがでしょうか?」という一言を付け加える事で、売上が伸びたという事例があります。

これは、販売心理学的に人が商品を購入しようと決意した時は購入に対するハードルが、低くなっているという消費者心理をうまく活用した例と言えます。

家電製品を例にすると、プリンターを販売した際にインクや印刷用紙などのオプション品も一緒にすすめるなどといった工夫も効果的です。また、価格自体をそのまま引き上げてしまうという方法も有効な場合があります。

ある宝石店では、これまで全然商品が売れなかったのに価格を値上げしたら、あっという間に商品が売れてしまったという事例もあります。
人は無意識的に、「高価なもの=価値のあるもの」と認識しまうようで、
その心理をうまくついた価格戦略と言えるでしょう。

■繰り返しリピート購入につながる仕組みを作る

購入単価を上げる工夫とともに、繰り返しお客さんが商品を買ってくれる、
「売れる仕組み」を作ることも売上アップには重要です。

具体的には、一度購入してくれたお客さんに対してお買い得商品や特別な商品のご案内をはじめ、お役立ち情報などをメールやDMなどでお知らせしたり、メルマガやニュースレターを発行するなどしてお客さんとの接触頻度を増やしていき、そこで信頼関係を構築していくという方法です。

重要なポイントは「買ったままで終わらせない」という点です。
つながりを途切れさせず、接点を持ち続けることがお客さんをあなたのお店のファンへと育てるための秘訣です。

商品を販売するだけで終わっていたという場合は、
一度お客さんとの関係を見なおしてみてはいかがでしょうか?

◎この問題の解決にはこちらのコースが役立ちます
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)コース

原因4:利益の作りにくいビジネスモデル

ネットで集客や販売を行う場合に、

・「利益の出しにくい」商品やサービスの種類
・注意するべきポイント

というものが存在します。

もし、なかなか売上が伸びないとお困りであるならば、次の項目に当てはまっていないかチェックしてみましょう。

▼ネットで利益の出しにくい商品と、注意するべきポイント
【1】ブランド力のないニーズ型商品
【2】すでに同じ商品が他にあって優位性に欠ける
【3】利益が小さく、リピートが難しい
【4】まだ市場が存在しない新ジャンルの商品
【5】WEB上での成果目標が設定できないもの

以上、5つの特徴に当てはまっている場合、必ずしも利益が出しにくいというわけではありませんが、ネットで集客や販売をするのであれば何らかの一工夫が必要となってきます。それはなぜなのか?順に解説していきたいと思います。

【1】ブランド力のないニーズ型商品

ブランド力が無い状態で、次のジャンルの商品やサービスをネットで取り扱う場合、一工夫がなければ、大きく売上アップするのが厳しくなります。
食料品・ファッション・インテリア・家具…これらの商品をニーズ型商品とします。

ニーズ型商品とは?

人は「欲しい」と思って商品やサービスにお金を支払いますが、この「欲しい」には、2つの型があることをご存知ですか?2つの型とは、ニーズとウォンツです。
ニーズ型は、「必要性」があるから欲しいと思うこと。ウォンツ型は「特別な選ぶ理由」を持って欲しいと思うこと。といえます。

そして、それを踏まえた上で商品にもニーズ型商品、ウォンツ型商品に分けることができます。これは極端ですが、簡単に考えると

ニーズ型商品:安い商品
ウォンツ型商品:高額商品

と思っていただいても、大きな間違いではないと言えます。

たとえば、カバンを例にすると、ものを入れたり、持ち歩いたりする分には数千円の安いカバンでも機能的には充分です。
しかし、ブランドや知名度、認知度が確立されていればヴィトンのバッグのように高価な商品であるにも関わらず、売れてしまうのです。

機能的には、同じにも関わらずです。この場合数千円のカバンがニーズ型商品、ヴィトンのバッグがウォンツ型商品にあたります。

次に、食料品を例にしても同じことが言えます。
空腹を満たすというだけであれば、安いファーストフード店でも充分ですが、高いお金を払って、高級レストランや料亭を選ぶという人もいます。どちらとも、空腹を満たすという目的を満たすことができるにも関わらずです。

これは、必要性以外にも、「欲しい」または「満たしたい」と思う欲求と「特別な選ぶ理由」があるからこそ、安価なものがあるにも関わらず、人は高価のものを選択してしまうという事実があるのです。

ブランド物のバッグの例で言えば、ヴィトンというブランドに絶対的な知名度があり、それを持つことによって、ステータスが上がるといった、機能性以外の付加価値や欲求が満たされるからこそ、高価でも売れるということです。

よって、冒頭であげたようなニーズ型商品を販売する場合、自社に大きなブランド性が無いという場合は、競合が沢山いる中で差別化をする・付加価値をつけるなどといった一工夫がなければ大きく収益を伸ばすのは困難となるでしょう。

【2】すでに同じ商品が他にあって優位性に欠ける

他と比べて「優位性」や「大きな差別化」がつけにくい商品の場合、単純に価格の安さで選ばれてしまう可能性があります。
例えば、本やCD/DVDなどを例にして考えると、どこで商品を購入しても、商品自体にあまり大きな違いはありません。したがって、どうしても「価格」が1つの基準として選ばれてしまいます。

他社と違って、

・圧倒的に価格が安い
・在庫が当店にしか無い

といった、他社との優位性がない場合は差別化ができず、工夫しなければ利益を出し続けるのは難しいと言えます。

【3】利益が小さく、リピートが難しい

「粗利率が極端に低い商品」も大きな利益を出すのが難しい傾向にあります。原価率が7割以上する、仕入原価が高い商品のことです。それに加えて、商品の特性上リピートが難しい商品も利益を伸ばし続けるのが難しいと言えます。理由は次の通りです。

粗利率が低い場合
集客するために広告費を投入した際、粗利が悪いと、広告コストが赤字になる可能性があります。仮に、広告費をかけずに集客と販売を行うことができたとしても、そもそも粗利が低いため、大きく利益を出すのは難しくなります。

リピートが難しい場合
商品の特性上、繰り返しリピート購入してもらうことが難しい場合、利益を伸ばすことも困難となります。一度きりの新規客ではなく、繰り返しリピート購入を促し「顧客化」できる商品やサービスを取り扱う方が効果的でしょう。

【4】まだ市場が存在しない新ジャンルの商品

ネットを使って集客や販売を行う場合、次の2つが大きく関係してきます。

・検索エンジン
・検索キーワード

人は情報を調べたり、ネットで商品やサービスを購入しようとする際、まず最初に「検索」をします。その検索結果に対して、WEBサイトや広告が表示され集客につながります。ネット集客において、代表的なものがリスティングやSEO対策という方法ですが、この2つは『検索エンジン』を利用した集客法です。

しかし、これまでに無かった新しいジャンルの商品やサービスを打ち出す場合、商品名どころかカテゴリ自体も認知されていないため、お客さんがその新しい商品やサービスにつながる検索キーワードの需要がまだありません。検索キーワードとしてお客さんの頭に思い浮かばなければ、検索して探すという行動にも移せないのです。

需要がないということは、集客するにあたってキーワードの工夫や、
集客の戦略が必要になってきます。
(例:ウェアラブルデバイスなど)

・最近、新しい商品を取り扱うことになった
・まだ市場がないような商品を作ってビジネスを立ち上げようとしている

という場合は、まずは集客と販売に関わる実践的なマーケティングを学んでおいた方が売上アップに効果的です。

【5】WEB上での成果目標が設定できないもの

これは商品やサービスではありませんが、WEB上で成果目標を設定できないという場合も売上アップするのが難しくなります。なぜなら、WEBサイトやネット広告の改善ができないからです。

WEB上での成果目標とは

・商品の注文
・資料の請求
・サンプル品の請求
・広告のクリック数
・広告からの注文数

などが例にあたります。

しかし、WEBサイトやネット広告を活用してはいるけど具体的な目標数値を設定していなかったり、そもそも、数値自体を計測していないという方もまだまだ沢山いるというのが現状と言えます。

基本的にネット集客や販売は、売上アップするために「計測」が必要不可欠です。

・お客さんが何人WEBサイトに訪問したか
・どのぐらいの人が広告をクリックしたのか
・どのぐらいのお客さんが商品を注文したか

など、データを分析することで改善点が見えてきます。
数値を「計測し、分析し、改善」していくことがネットを使って売上を伸ばし続ける基本となります。

まだWEBサイトや広告に対して目標を設定していないという場合は、成果を出すためにも今すぐ設定しましょう。すでに計測していて、目標も設定しているけど成果が出ていない…という場合は、もう一度ネット集客の基礎を学んでみることおすすめします。

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DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)コース

原因5:改善する時間がない/仕組み化できない

集客や売上を増やすには、常にWEBサイトやHPを改善していかなければいけません。
しかし、この改善作業を怠っていて、成果が出ないというケースも非常に多いです。

その原因は、他の業務で忙しく時間がない…WEBサイトにまで手をかけれない!…という経営者が多く、特に中小企業や個人事業主として経営をしている場合、規模によっては従業員の数が少なく専任のWEB担当者がいないといった問題があり、改善作業に手を回せないといった事にあります。

また、経営者自身がWEBサイトの改善を行おうと思っても、
業務のかたわら作業することになるため、生産的ではありません。

ですが、売上につながらないWEBサイトをそのまま放置しておくことは、本来はもっと集客や販売につながるような機能に仕上げることができたにも関わらず、それができないまま現状を維持することになってしまいますので、これは大きな機会損失です。

時間がないという場合も、外注や他のリソースを使って、
業務の仕組み化などの工夫をすることで、改善するための時間を作ることも可能です。

思いのほか、本来は経営者がやるべきではない雑務なども自らがこなしてしまい、
その雑務が積み重なって時間がなくなっているという経営者をよく見かけます。

今では、外注などを使って業務を効率化することも難しくはないため、
集客や売上アップに強く影響する領域の仕事に、力を注ぐことができるよう。
WEBサイトの改善と合わせて、業務の見直しや仕組み化なども行っていきましょう。

◎この問題の解決にはこちらのコースが役立ちます
社長のための事業自動化「時間術」コース

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制定:平成28年7月6日
改定:平成28年7月6日

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田窪洋士

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